Að stjórna breytingum í iðnaðar loftþjöppuiðnaði 2. hluti: Að ná stjórn á framtíð þinni

Eftir Ron Nordby, framlag ritstjóra, Nordby Consulting

Þegar líður á 21. öldina er umhverfið að verða mjög ólíðandi fyrir dreifingu í iðnaðar loftþjöppuiðnaðinum. Krafta breytinga sem fjallað er um í 1. hluta þessarar tveggja hluta seríu skapaði aðstæður sem voru mjög ókunnar við dreifingu. Stöðugleiki sem iðnaðurinn upplifði frá 1960 til 1990 var á flótta undan sveiflum síðustu 25 ára. Sameining framleiðenda og dreifingaraðila, tap á rásarafli, þróun tvinnbrautarleiða á markað og mikill þrýstingur á arðsemi eru aðeins nokkrar af helstu sveitunum sem dreifing hefur þurft að glíma við. Bráðabirgðaviðbrögð dreifingarinnar við þessum öflum hafa valdið því að dreifingaraðilar og framleiðendur efast um langtíma hagkvæmni og mikilvægi dreifingar í iðnaðar loftþjöppuiðnaðinum.

Þrátt fyrir að svartsýnt viðhorf til framtíðar dreifingar hafi nokkurt gildi, þá eru líka ástæður til að vera bjartsýnir. Við getum öll verið sammála um að margir dreifingaraðilar halda áfram að glíma við að laga sig að nýja viðskiptaumhverfinu, en við verðum líka að viðurkenna að það eru dreifingaraðilar sem lifa ekki aðeins heldur blómstra. Hvað gerir þessa dreifingaraðila ólíka? Hvað getum við lært af þeim og hvernig getum við beitt því í eigin fyrirtækjum? Þetta er í brennidepli í 2. hluta - „Að taka stjórn á framtíð þinni.“

Þegar þeir greina þessa afkastamiklu dreifingaraðila kemur það ekki á óvart að þeir hafa samþættar aðferðir sem gera þeim kleift að aðlagast og ná árangri. Þó að það séu til aðferðir sem eru sérstakar fyrir ákveðna dreifingaraðila, þá eru líka aðferðir sem eru almennt að finna í árangursríkum dreifingaraðilum. Fjórar af þessum aðferðum eru:

• Að búa til framsýna menningu

• Þróa menningu arðsemi

• Að skapa tryggð viðskiptavina

• Að koma á jafnvægi í krafti í sambandi framleiðanda / dreifingaraðila

Jafnvel þó að dreifingaraðilar með miklum árangri kunni ekki að sýna fram á algjöra aðlögun að öllum þessum aðferðum hafa þeir tekið þau að sér á einhverju stigi. Það er engin spurning að ákveðið samband er milli þessara aðferða og árangurs dreifingarinnar. Nákvæm greining sýnir að því meiri sem samþætting þessara aðferða er, því meiri árangur.

Að búa til framtíðarmenningu

John Sculley, fyrrum forstjóri Pepsi-Cola og Apple Computer, sagði eitt sinn: „Framtíðin tilheyrir þeim sem sjá möguleika áður en þeir verða augljósir.“

Eitt af mikilvægum einkennum sem eru meðal dreifandi dreifingaraðila er geta þeirra til að skapa framsýna menningu innan samtaka þeirra. Þeir faðma framsýnu menningu vegna þess að þeir viðurkenna að langtíma vöxtur þeirra og lífvænleiki er aðeins hægt að halda uppi með því að hrinda í framkvæmd ferli stöðugra umbóta með nýsköpun og breytingum. Þessi fyrirtæki samþykkja fúslega breytingar vegna þess að þau eru alltaf að leita að því að gera framtíðina betri en fortíðin.

Dreifingaraðilar sem geta þróað framsýna menningu skapa stórt samkeppnisforskot fyrir samtök sín. Rekstrarumhverfið sem stendur frammi fyrir dreifingu núna og í framtíðinni verður erfitt og óvíst. Dreifingaraðilar munu glíma við ákvarðanir sem fela í sér alla þætti í rekstri þeirra, sem mörg hver munu hafa mikil áhrif á framtíðarárangur og hagkvæmni stofnana sinna.

Dreifingaraðilar sem sjá fyrir sér stefnu og umfang breytinga og hafa ferla til staðar til að bregðast við með beinum hætti verða tilbúnir að nýta og stjórna tækifærum. Þeir munu vera í betri stöðu til að nýta auðlindir sínar á skilvirkan hátt og hámarka getu þeirra til að tryggja langtíma vöxt og arðsemi. Dreifingaraðilar sem eru viðbrögð viðbrögðum sínum við breytingum munu stöðugt skila árangri og setja langtíma vöxt þeirra og hagkvæmni í hættu.

Að faðma framsýna menningu er mikilvægt fyrir alla dreifingaraðila, en það er mikilvægt fyrir lítil og meðalstór dreifingaraðili. Það er mikilvægt vegna þess að áhrif breytinga í framtíðinni munu hafa óhófleg áhrif á litla og meðalstóra dreifingaraðila. Með því að úrræði sem þarf til að keppa í framtíðinni aukast er mikilvægt að taka réttar ákvarðanir og lágmarka mistök fyrir þennan dreifingarhluta.

Árangursrík breyting í framsýna menningu veitir dreifingaraðilum möguleika á að sjá fyrir sér og bregðast við fyrirbyggjandi í stað þess að vera á viðbragðs hátt við breytingum á viðskiptaumhverfi sínu. Dreifingaraðilar sem skapa framsýna menningu framkvæma áætlanir sem bjóða upp á vettvang fyrir árangursríka útfærslu. Þessar áætlanir fela í sér:

1. Netkerfi innan greinarinnar

Netkerfi skilar meiri arðsemi en önnur virkni sem þú getur framkvæmt. Það hefur getu til að veita innsýn í framtíðarstefnu atvinnugreinarinnar sem venjulega væri ekki aðgengilegur. Netkerfi gegnir einnig hlutverki í því að veita upplýsingar og þekkingu um hvenær og hvernig á að nýta tækifærin sem framtíðin mun veita.

2. Styrkja samtökin

Að þróa framsýna menningu getur ekki verið á ábyrgð eins einstaklings. Til að ná árangri verður það að hafa þátttöku og fullan stuðning allra samtakanna. Margoft er besta innsýnið í stjórnun og aðlögun upprunnin frá einstaklingum sem eru næst jarðhæð stofnunarinnar.

3. Uppbygging stefnumótunar

Þó að það sé bráðnauðsynlegt að hafa framsýna menningu eru kostirnir jaðarsettir án þess að þróa stefnumótandi áætlun. Megintilgangur stefnumótunaráætlunarinnar ætti að vera að veita ekki aðeins skýra stefnu, heldur einnig sveigjanlegan ramma fyrir framkvæmd sem getur brugðist við breytingum í óvissu viðskiptaumhverfi.

Þróa menningu arðsemi

Paul Marsden, breskur rithöfundur og viðskiptasálfræðingur, sagði: „Viðskipti snúast allt um að leysa vandamál fólks - með ágóða.“

Árangur hvers fyrirtækis er fyrst og fremst háð getu hans til stöðugt að græða. Hagnaður er nauðsynlegur til vaxtar og vöxtur er aðal drifkraftur árangurs. Til þess að ná fram stöðugum vexti og hagkvæmni til langs tíma verður arðsemi að vera forgangsverkefni fyrirtækis.

Rannsóknir sýna stöðugt að arðsemi er í forgangi dreifingarinnar. En þrátt fyrir miklar fjárfestingar í tæknilegum og rekstrarlegum endurbótum hefur heildar arðsemi dreifingar ekki haldið í við. Þetta er aðaláhyggjuefni fyrir dreifingu. Þeir gera sér grein fyrir því að þeir standa frammi fyrir viðskiptaumhverfi sem mun ekki aðeins krefjast áframhaldandi og aukinnar endurfjárfestingar, heldur munu einnig bjóða upp á áskoranir sem hafa tilhneigingu til að rýra arðsemi dreifingar.

Furðu, þrátt fyrir að skilja mikilvægi arðsemi, hafa margir dreifingaraðilar ekki gert þær skuldbindingar sem nauðsynlegar eru til að bæta arðsemi. Þeir halda áfram að leggja áherslu á tekjur (sölu) á kostnað hagnaðar og innleiða þessa afstöðu í fyrirtæki sín í leiðinni. Þessir dreifingaraðilar átta sig ekki á því að það eru til ýmsar breytur sem hafa áhrif á arðsemi, þar með talin hagnaðarmörk og stjórnun kostnaðar, sem eru mikilvægust og hafa mest áhrif. Þeir vanrækja einnig að gera sér grein fyrir því að bætt arðsemi krefst algerrar skuldbindingar í skipulagi, sem endurspeglar skilninginn á því að sérhver starfsmaður hefur hlutverk í ferlinu og getur haft áhrif á niðurstöðuna annað hvort jákvætt eða neikvætt.

Þó að tækifæri til að bæta arðsemi séu fjölmörg, eru tvær helstu viðskiptaáætlanir sem krafist er:

1. Að koma á heildarskuldbindingu yfirstjórnar

Sérhver framtak til að bæta arðsemi þarf að byrja með heildarskuldbindingu yfirstjórnar. Skortur á skuldbindingum gerir það að verkum að það er ómögulegt að taka þátt í skipulagi í ferlinu og hindra getu til að innræta menningu um arðsemi í samtökunum.

2. Að koma arðsemisvitund fyrir alla starfsmenn

Til þess að stjórna hagnaðarmörkum og rekstrarkostnaði á áhrifaríkan hátt þarf dreifingarstjórnun að auka þátttöku allra starfsmanna. Þetta er mikilvægt vegna þess að starfsmenn í öllum dreifingardeildum hafa veruleg áhrif á framlegð og gjöld. Svo framarlega sem stjórnendur vanrækir að mennta og halda starfsmönnum sem eru ábyrgir fyrir hlutverki sínu við að hafa stjórn á arðsemi og útgjöldum, mun viðleitni þeirra til að hámarka arðsemi halda áfram að vera jaðarsett.

Að skapa viðskiptavini

Hvernig getur dreifingaraðili tekið miðlungs vörulínu og breytt henni í leiðandi markaðshlutdeild á sínu svæði? Af hverju er dreifing enn ríkjandi leið til að markaðssetja í iðnaðar loftþjöppuiðnaði? Svarið má rekja til stöðudreifingarinnar í rásinni sem gerir þeim kleift að hafa áhrif á viðskiptavininn á mun meiri stigi en framleiðendum hefur tekist að ná. Þessi staða hefur komið þeim á fót sem helsti drifkrafturinn við að skapa tryggð viðskiptavina og - í framhaldi - hollustu vörumerkja, vitund og skarpskyggni á markaði. Að skapa hollustu viðskiptavina er eitt aðalgildið sem dreifing getur veitt farveginum og skiptir sköpum ef dreifing á að viðhalda mikilvægi þess í greininni.

Það er einnig mikilvægt þar sem bæði framleiðendur og dreifingaraðilar eiga við þroskaðan iðnað að stríða með mjög mettaða og takmarkaða markaði og þar sem sífellt erfiðara er að ná sjálfbærum vexti og arðsemi. Rannsóknir hafa sýnt að hollusta viðskiptavina tengist beint aukinni sölu, arðsemi og markaðshlutdeild. Þessum árangri næst vegna þess að tryggir viðskiptavinir sýna ákveðna eiginleika. Þeir eru móttækilegri fyrir að selja, selja og eru hneigri til að greiða yfirverð. Þeir eru líka ólíklegri til að eltast við samkeppnisaðila og munu styðja við vörulínur valinna birgja þeirra. Það er mikilvægt að hafa í huga að þótt viðskiptavinir kjósi frekar vörumerki, þá áskilur þeir sér hollustu fyrir fólk.

Svo hvað felst í því að skapa hollustu viðskiptavina? Það felur í sér að veita framúrskarandi vörur, forrit og þjónustu sem viðskiptavinir meta og líta á sem betri en aðrir samkeppnisaðilar. Þetta gæti hljómað einföldun en það er mun erfiðara en flestir telja. Viðskiptavinir hafa orðið sífellt fágaðri og kröfuharðari og krefjast þess að dreifingaraðilar þeirra séu meira en bara hæfir. Þeir eru að leita að dreifingaraðilum sem stöðugt skila meira en þeir lofa, bjóða lausnir og aðgreina sig í því að styðja þarfir þeirra í vöru og þjónustu.

Sumar af þeim aðferðum sem dreifing þarf að nota til að hámarka hollustu viðskiptavina eru:

1. Þróaðu virðisaukandi heimspeki

Að þróa virðisaukandi hugmyndafræði er áhersla viðskiptavina - ekki áherslur samkeppnisaðila. Það þýðir að mæla árangur þinn við að skipta máli fyrir viðskiptavini þína í stað þess að gera sölu þar sem forritin og þjónustan sem þú býður upp á virðisauka en ekki kostnað. Að lokum þýðir að þróa virðisaukandi hugmyndafræði stöðugt að veita frábæra þjónustu við viðskiptavini.

2. Auka getu starfsmanna

Framtíðarkröfur viðskiptavina og framleiðenda munu krefjast dreifingar til að uppfæra getu starfsmanna sinna. Þetta myndi fela í sér að veita fjármagn til að koma á áframhaldandi þjálfun fyrir alla starfsmenn, sem og sífellt háþróaðari stuðningstæki.

3. Veita sérhæfða tæknilega getu

Kröfur viðskiptavina eru orðnar háþróaðri og munu krefjast sérhæfðra leikni, svo sem verkfræði (bæði véla- og rafmagns) og háþróaðrar tölvu- og upplýsingatækni (IT) þekkingar.

Að koma á jafnvægisjafnvægi í samskiptum framleiðanda og dreifingaraðila

Ein af afleiðingum síðustu 20 ára hefur verið smám saman breyting á valdi á jafnvægi í samskiptum framleiðanda og dreifingaraðila. Þessi breyting á valdi til framleiðenda á kostnað dreifingar hefur átt sér stað af ýmsum ástæðum, þar á meðal:

• Löngun framleiðenda til að stjórna leiðum sínum til að markaðssetja

• Vanhæfni dreifingar í heild til að hámarka gildi þess í rásinni

• Tilhneiging dreifingaraðila til að vanmeta og koma á framfæri áhrifum sem þeir færa á rásina

Afkastamiklir dreifingaraðilar viðurkenna mikilvægi þess að koma á og viðhalda jafnvægi í krafti í sambandi framleiðanda og dreifingaraðila. Þeir skilja að það skiptir sköpum fyrir árangur og hagkvæmni fyrirtækja þeirra til langs tíma. Með því að átta sig á því að hægt er að þola skammtímaójafnvægi, veldur ójafnvægi til langs tíma í átökum, vantrausti og að lokum upplausn sambandsins.

Skilningur á því að til að hámarka möguleika tengslanna til langs tíma þarf að vera jafnvægi á valdi virðist vera auðvelt hugtak að skilja. Hins vegar sýnir sagan að það er alltaf eðlileg tilhneiging til að auka völd til að stjórna sambandinu. Þessar tilraunir eru venjulega grímuklæddar eins og samstarf og hollusta. Þó að þetta séu göfug hugtök gefa þau svip á báða félagana gagnkvæman ávinning á meðan raunveruleikinn sem kostur er yfirleitt miklu einhliða.

Að jafna kraftinn í sambandinu er ekki alltaf auðvelt uppástunga fyrir dreifingaraðila. Margir dreifingaraðilar, sérstaklega litlir til meðalstórir, lenda í óhag í tengslum framleiðanda og dreifingaraðila. Ólíkt stórum dreifingaraðilum hafa lítil og meðalstór dreifingaraðilar ekki þann kost að gagnrýna stærð og kaupmáttur sem gefur stórum dreifingaraðilum aukin áhrif í sambandinu.

Viðskiptaáætlanir til að ná jafnvægi í sambandi framleiðanda og dreifingaraðila eru:

1. Hámarka gildi í rásinni

Dreifingaraðilar verða stöðugt að hámarka gildi sitt fyrir bæði framleiðendur og viðskiptavini. Ef dreifingaraðilar geta ekki veitt rásinni gildi munu framleiðendur leita að öðrum leiðum til að veita henni í gegnum aðrar sölurásir.

2. Stöðvaðu samskipti

Dreifingaraðilar verða að tileinka sér hugmyndafræði um að koma þeim gildi sem þeir færa í sambandið. Þetta er aðeins hægt að ná með opnum samskiptum milli dreifingaraðila og framleiðenda sem skilgreinir hlutverk og ábyrgð hvers og eins að koma á rásina.

3. Finnið þarfir beggja aðila

Að skilja þarfir beggja aðila og mikilvægi málamiðlana er lykilatriði í sambandi framleiðanda og dreifingaraðila. Brestur við að faðma bæði hugtökin gerir það nánast ómögulegt að byggja upp gagnkvæmt gagnlegt samband.

4. Þróa sambandið

Að byggja upp gott starf og persónulegt samband milli framleiðenda og dreifingaraðila er mikilvægur þáttur í því að hámarka möguleika rásarinnar. Það skapar umhverfi sem stuðlar að opnum samskiptum og eykur samvinnu samstarfsaðila. Þó það sé bráðnauðsynlegt að gera sér grein fyrir mikilvægi þess að þróa gott starf og persónulegt samband milli framleiðenda og dreifingaraðila, verður að viðurkenna að á endanum eru það viðskiptatengsl .

Yfirlit

Leon C. Megginson, fyrrverandi prófessor í stjórnun og markaðssetningu við Louisiana State University í Baton Rouge, skrifaði einu sinni: „ Það er ekki sterkasta tegundin sem lifir, né sú gáfuðasta sem lifir. Það er það sem er aðlagast að breytingum. “

Paraphrasing Megginson: Það er ekki sterkasti dreifingaraðilinn sem lifir, né sá greindasti, heldur sá sem er móttækilegastur fyrir breytingum. Ekki gera mistök - dreifing snýst allt um að vera móttækilegur fyrir breytingum. Allt sem tengist dreifingu er að breytast, iðnaðurinn, markaðir, hlutverk í farveginum og sambönd við birgja og viðskiptavini. Þótt þessar breytingar hafi verið verulegar, munu þær ekki aðeins halda áfram, heldur munu þær einnig hraða. Framtíð dreifingar verður háð vilja og getu dreifingar til að samþætta fjórar áætlanir sem fjallað er um í samtökum þeirra. Ef þeim tekst vel munu þeir staðsetja sig til að nýta tækifærin, laga og stjórna breytingum og ná stjórn á framtíð sinni.

--- http: //www.hqcompressor.com